17% sprzedaży odbywa się online — co to ujawnia o sile zakupów internetowych

17% sprzedaży online to sygnał zmiany w handlu detalicznym

Udział sprzedaży internetowej na poziomie 17% oznacza, że e-commerce przestaje pełnić rolę kanału dodatkowego i zaczyna współtworzyć cały rynek detaliczny. Taki wynik pokazuje, że zakupy online wpływają już nie tylko na zachowania konsumentów, ale też na ceny, logistykę, politykę promocji i sposób zarządzania zapasami. W Polsce udział e-commerce w sprzedaży detalicznej jest nadal niższy, lecz systematycznie rośnie. GUS podaje, że w marcu 2025 r. sprzedaż internetowa stanowiła 9,0% sprzedaży detalicznej, w lipcu 2025 r. 8,6%, a w maju 2026 r. 9,2%. To nadal mniej niż 17%, ale kierunek zmian jest wyraźny.

Jak odczytać poziom 17% w praktyce

17% sprzedaży online nie opisuje już niszy. To poziom, przy którym sklep internetowy zaczyna realnie wpływać na marże, zapasy, rotację produktów i politykę cenową także w handlu tradycyjnym. W wielu branżach udział internetu jest znacznie wyższy niż w całej sprzedaży detalicznej. Moda, elektronika, kosmetyki i żywność należą do kategorii, w których klient bardzo często porównuje oferty online jeszcze przed wejściem do sklepu stacjonarnego.

Warto odróżnić trzy wskaźniki, bo każdy z nich mówi o czymś innym:

udział sprzedaży online w całym rynku detalicznym,
odsetek osób kupujących przez internet,
wartość transakcji e-commerce w złotówkach.

Te dane opisują różne zjawiska. Niski udział w całkowitej sprzedaży nie oznacza słabej pozycji e-commerce, jeśli większość internautów robi zakupy regularnie. Właśnie dlatego 17% może być liczbą bardziej znaczącą, niż sugeruje sam procent.

Zakupy online stały się codziennym nawykiem

W Polsce 78–79% internautów kupuje online. Dane Shoper i Gemius wskazują poziom 78%, a badania GUS pokazują, że w 2025 r. 69,7% osób w Polsce robiło zakupy przez internet. Około 77% konsumentów deklaruje ostatni zakup online, a ponad 20% kupuje w sieci co najmniej raz w tygodniu. To pokazuje, że e-commerce nie jest już zjawiskiem okazjonalnym, lecz stałym elementem codziennego życia.

Internet nie służy już tylko do większych zakupów. Obsługuje też bieżące potrzeby, takie jak odzież i obuwie, kosmetyki i perfumy, żywność, elektronika, leki i suplementy oraz subskrypcje cyfrowe. W jednej z analiz 100% badanych internautów deklarowało choć jedną transakcję e-commerce. To ważny sygnał: wśród osób korzystających z sieci zakup online stał się normą, a nie wyjątkiem.

Najmocniejsze kategorie pokazują skalę zjawiska

W wielu segmentach sprzedaż internetowa osiąga poziom dużo wyższy niż 17%. W badaniach dotyczących zakupów online pojawiają się następujące udziały:

odzież i obuwie – do 79% kupujących online,
kosmetyki i perfumy – około 65%,
żywność – ponad połowa badanych,
elektronika – około 40%,
świeże artykuły spożywcze – 16% w wybranych zestawieniach,
subskrypcje i pakiety premium – 14%.

Najsilniej rosną kategorie codziennego użytku. Zakupy internetowe obejmują już nie tylko produkty planowane, ale też towary kupowane regularnie i szybko. To ważny sygnał, bo im częściej użytkownik kupuje online, tym większą część budżetu przenosi do kanałów cyfrowych. W praktyce oznacza to, że e-commerce przejmuje coraz więcej wydatków z obszarów, które jeszcze niedawno były domeną sklepów stacjonarnych.

Wartość rynku e-commerce pokazuje skalę wpływu

Rynek e-commerce w Polsce ma coraz większą wagę finansową. W 2024 r. jego wartość przekroczyła 135 mld zł. Prognozy Strategy& Polska zakładają wzrost do 187 mld zł w 2027 r. To oznacza wzrost o 52 mld zł w trzy lata. Tak duża skala ujawnia, że sprzedaż internetowa nie jest dodatkiem do handlu stacjonarnego, ale jednym z głównych kanałów obrotu towarami i usługami.

W praktyce wpływa to na:

strategie cenowe sklepów,
poziom promocji,
koszty dostaw,
organizację magazynów,
rozwój płatności mobilnych,
rynek marketplace’ów.

Im większa wartość rynku online, tym mocniej tradycyjny handel musi dostosowywać ofertę, komunikację i logistykę. Nie chodzi już o sam kanał sprzedaży, ale o cały ekosystem decyzji biznesowych.

Dlaczego konsumenci wybierają zakupy online

Badania najczęściej wskazują cztery powody:

wygoda,
oszczędność czasu,
dostępność 24/7,
niższe ceny i łatwe porównywanie ofert.

To właśnie te czynniki wzmacniają udział sprzedaży internetowej. Konsument widzi cenę, opinie, parametry i dostępność w jednym miejscu. Taki model zmniejsza liczbę przypadkowych decyzji, a zwiększa znaczenie porównywarek, filtrów i rekomendacji. Zakupy stają się bardziej świadome, ale też szybsze, bo cały proces wyboru można zamknąć w kilku minutach.

Płatności też przyspieszają cały proces. W Polsce BLIK pozostaje najpopularniejszą metodą płatności za zakupy online, z wynikiem 68% wskazań. Szybkie przelewy osiągają 64%, a karty kredytowe 43%. W innych zestawieniach szybkie płatności odpowiadają za 63% transakcji online. To właśnie prostota płatności sprawia, że bariera wejścia do e-commerce jest dziś wyjątkowo niska.

Mobile first i social commerce wzmacniają rynek

Zakupy online coraz częściej odbywają się na smartfonach. W części badań nawet 79% transakcji wykonano na urządzeniu mobilnym. Taki wynik pokazuje, że sklep internetowy musi działać sprawnie na małym ekranie, bo to tam rozgrywa się dziś duża część sprzedaży. Jeśli strona ładuje się wolno albo formularz płatności jest zbyt skomplikowany, użytkownik bardzo szybko przechodzi do konkurencji.

Do tego dochodzi social commerce. 45% badanych kupuje bezpośrednio w aplikacjach społecznościowych, a 35% ogląda live shopping. Rekomendacje influencerów skłaniają do zakupu 66% konsumentów. To zmienia sposób pozyskiwania klienta, bo decyzja zakupowa powstaje coraz częściej poza klasycznym sklepem internetowym. Coraz większe znaczenie mają treści wideo, polecenia twórców i zakupy wykonywane pod wpływem impulsu, ale wciąż w środowisku cyfrowym.

AI i personalizacja zmieniają ścieżkę zakupu

W badaniach ponad 90% Polaków korzysta ze wsparcia AI podczas zakupów, a 63% pozwala asystentom wyszukać i zaproponować produkty. To oznacza, że sztuczna inteligencja staje się częścią procesu zakupowego. W praktyce pomaga w:

porównywaniu ofert,
doborze produktów,
analizie opinii,
rekomendacjach cenowych,
szukaniu alternatyw.

Taki model wzmacnia skuteczność zakupów online, bo skraca czas wyboru i zwiększa liczbę trafnych decyzji. Im mniej kroków między potrzebą a zakupem, tym większa szansa na transakcję. AI nie zastępuje konsumenta, ale przyspiesza jego decyzję i podnosi wygodę całego procesu.

Marketplace’y przejmują coraz większy ruch

Platformy marketplace, takie jak Allegro, Ceneo czy Amazon, są ważnym elementem rynku. Korzysta z nich 56% klientów. Rozpoznawalność azjatyckich platform, takich jak AliExpress i Temu, sięga 87%. To pokazuje, że konsumenci coraz częściej kupują w dużych ekosystemach sprzedażowych, a nie tylko w pojedynczych sklepach.

Marketplace przyspiesza zakupy, bo łączy szeroką ofertę, porównanie cen, opinie użytkowników, różne formy dostawy i jedno konto płatnicze. W tym modelu klient rzadziej zaczyna od marki, a częściej od ceny, dostępności i oceny produktu. To ogromna zmiana w logice handlu – wygrywa nie tylko rozpoznawalność, ale też wygoda i przejrzystość oferty.

Jakie godziny i dni sprzyjają zakupom online

Badania pokazują wyraźny rytm zakupowy. Największy ruch przypada na godziny 10:00–12:00 oraz 19:00–21:00. Najpopularniejsze dni zakupów online to poniedziałek, który odpowiada za 17% transakcji, oraz wtorek z wynikiem 16%.

To ważne dla handlu, bo pokazuje, że e-commerce działa według własnego harmonogramu. Użytkownik kupuje wtedy, gdy ma czas na porównanie ofert i szybką decyzję. Sklepy wykorzystują ten rytm w promocjach, komunikacji i logistyce. W praktyce oznacza to, że dobrze zaplanowana kampania może wykorzystać naturalne momenty największej aktywności klientów.

Co mówi 17% o zachowaniach konsumentów

17% sprzedaży online ujawnia, że handel internetowy wpływa już na strukturę całego rynku. Taki udział oznacza, że konsumenci akceptują cyfrowy model zakupów w coraz większej liczbie kategorii. W praktyce dochodzi do trzech zmian:

zakupy stają się częstsze,
porównywanie cen staje się standardem,
lojalność wobec jednego sklepu słabnie.

Wzrost średniej wartości koszyka z 233 zł w 2020 r. do 304 zł w 2023 r. potwierdza, że użytkownicy kupują nie tylko częściej, ale też na większe kwoty. Dodatkowo liczba zakupów online rosła średnio o 5% rocznie w latach 2020–2023. To pokazuje, że e-commerce nie tylko przyciąga nowych klientów, ale też zwiększa wartość już istniejących relacji zakupowych.

Jak wykorzystać siłę zakupów internetowych w praktyce

Przy wysokim udziale e-commerce warto korzystać z mechanizmów, które realnie obniżają koszty i skracają czas zakupów. Najlepiej działa kilka prostych zasad wdrażanych konsekwentnie:

porównuj ceny w kilku sklepach, bo różnice przy tych samych produktach sięgają kilkunastu, a czasem kilkudziesięciu procent,
używaj filtrów i opinii przy zakupie odzieży, elektroniki i kosmetyków,
stosuj szybkie płatności, jeśli zależy Ci na skróceniu procesu zakupowego,
wybieraj paczkomaty, gdy chcesz ograniczyć koszt dostawy i odebrać przesyłkę przy okazji codziennej trasy,
łącz zamówienia w jednym sklepie, jeśli chcesz zmniejszyć liczbę opłat za wysyłkę.

W przypadku zakupów powtarzalnych, takich jak żywność, suplementy czy kosmetyki, listy zakupów i automatyczne przypomnienia ograniczają impulsywne wydatki. W przypadku produktów używanych re-commerce pozwala obniżyć koszt zakupu nawet o 30–70% względem nowych rzeczy. To jeden z powodów, dla których zakupy internetowe są dziś nie tylko wygodne, ale też opłacalne.

Dlaczego ten trend nie słabnie

Sprzedaż online rośnie, bo łączy wygodę, cenę i szybkość. Rynek wspierają też logistyka, płatności mobilne, marketplace’y, rekomendacje AI i aplikacje społecznościowe. W efekcie 17% sprzedaży online nie wygląda jak sufit, lecz jak etap przejściowy w kierunku jeszcze większej dominacji kanałów cyfrowych.

W Polsce realny udział e-commerce w sprzedaży detalicznej nadal oscyluje wokół 9%, lecz liczba osób kupujących online i wartość rynku pokazują coś ważniejszego: zakupy internetowe już dziś kształtują zachowania konsumenckie, a nie tylko je odzwierciedlają. To właśnie dlatego nawet pozornie „umiarkowany” udział procentowy może oznaczać bardzo duże znaczenie gospodarcze, technologiczne i społeczne.